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凌洁冰服装销售技巧培训_图文_图文

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凌洁冰:顾客问题应对技巧 ? 思考 日常销售我们会遇到一些较刁难的顾客,那 我们是如何应对的呢? 一名优秀导购须具备以下几点: 1、自信心 2、耐心 一名导购自信心耐心和热情是良好工作心态 3、热情 的体现,也是做好销售的基本素质 4、良好的心态 5、丰富的专业知识 6、高超的销售技巧 应变能力 遇到以下几种类型的顾客应如何表达: ? 胖 瘦 老 矮 丰满、健康 苗条 成熟、有魅力 秀气 ? ? ? 如何处理与顾客的关系 1、导购建议顾客试穿衣服,可是顾客就是不 肯采纳导购建议 2、导购热情接纳来店顾客,可顾客冷冷的回 答:我随便看看 3、顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般或 再到别的地方转转看 导购建议顾客试穿衣服, 可顾客就是不肯采纳导购的建议 1、喜欢的话,可以试穿 2、这是我们的新款,欢迎试穿 3、这件也不错,试一下吧 问题诊断: ? “喜欢的话,可以试穿”和“这是我们的新款,欢 迎试穿”这两句话几乎成了中国服饰店铺销售中 老生常谈的经典用语,有的导购只要看到顾客一进 店或开始触摸衣服就这么大声招呼,让顾客听得耳 朵都长起老茧,但其实说的都是废话,因为顾客买衣 服肯定要试穿,”这件也不错,试一下吧”则是由于 顾客缺乏专业知识,未能向顾客推荐合适的款式,只 要看到顾客哪件衣服就说那件不错,导致顾客不信 任导购的推荐,可以说是我们导购自己的表现让顾 客不把我们的建议当回事 导购策略: ? ? 服饰门店销售应该有创新意识,不能总是用一层不变的语言 与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求,要 想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率,就必须在 很多细节上做得与你的竞争对手不一样,这其中就包括沟通 中与顾客的语言应对 就本案而言,导购要求顾客试穿的时候,首先,要把握机会,不 可以过早提出试穿建议,其次,建议试穿一定要有信心,这种 信心可以通过语言与肢体的力量表现出来,再次,建议试穿 时不要轻易放弃,如果对方拒绝,应该事先想好再度要求对 方试穿的充分理由,并让顾客感觉合情合理,但建议试穿不 要超过三次,否则就会让顾客有反感的情绪,最后,在顾客面 前树立自己专业的顾问形象并取得顾客信任,对于导购推荐 具有积极的推动作用 语言模块: 导购: 1、小姐,您真的非常有眼光,这件衣服是我们这个礼拜卖得最好的一款, 每天都要卖出五六件,以您的身份,我相信您穿上后效果一定不错!来, 这边有试衣间请跟我来试穿一下,看看效果怎么样——(不等回答就提 着衣服主动引导顾客去试衣间,尤其适用与犹豫不决的顾客)如果对方 还不动,小姐,其实衣服每个人穿的效果都不一样,就算我说得再好, 如果您不穿在身上也看不出效果,您买不买真的没有关系,来我帮您把 衣服的扣子解开(再次拿起衣服主动引导试穿) 2、小姐,您真有眼光,这款衣服是我们的新款,卖得非常好,来我给您介 绍一下,这款衣服采用—工艺和面料,导入—风格与款式,非常受您这 样的白领女性的欢迎,以您的气质与身材,我认为您穿这件衣服效果一 定不错,来小姐光我说好看还不行,这边有试衣间,您可以自己穿上看 看效果,这边请——(提着衣服引导顾客去试衣间)如果对方还是不动。 小姐我发现您似乎不大愿意去试试,其实您今天买不买这件衣服真的没 有什么关系,不过我确实是想为您服务好,请问是不是我刚才的介绍有 什么问题?还是您根本不喜欢这个款式?为了我能更好的为您提供服务, 您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这款式,则转入询问推 荐阶段) 总结 ? ? 抛弃根帝固的散货观念 服饰门店销售需要不断创新的意识 导购热情接近顾客, 顾客却冷冷的回答:我随便看看 应对模块: 1、没有关系,您随便看看吧 2、哦,好的,那您随便看看吧 3、您先看看,喜欢可以试试 问题诊断: ? “没有关系,您随便看看”和“哦,那你年随便看 看吧”属于消极性语言,暗示顾客随便看看 ,而 且一旦我们这样去应对顾客,要小秒年个 再次主 动接近功课并深度沟通就变得非常困难,不试穿 就买衣服的顾客几乎没有,所以“您先看看,喜 欢可以试试”这句话相当与废话,上述应对方式 都属于消极的处理问题,而不是积极的解决问题, 做为导购没有有意识的去顺势引导顾客并将销售 过程向前推进,从而降低了顾客购买的可能性 导购策略: ? ? 顾客刚进店的时候难免会有些戒备心理,具体表现为他们 一般都不愿意多说话,他们担心一旦自己轻易说得太多就 会被导购抓住把柄,从而落入导购设计的圈套,所以,做 为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚, 另一,最关键的是要选择适当的时机去接近顾客,这样才 可以提高成功率,最后顾客仍有“随便看看”这种敷衍之 语,导购也可以尝试给以积极性的回答,即一定要引导顾 客朝着利于活跃气愤并成交的方向努力。 就本案而言,如果顾客说“随便看看”的时候导购应该想 办法减轻顾客的心理压力,将顾客的借口变成自己接近对 方的理由,积极的销售过程向成交方向推进,我们把这种 销售异议的处理方法太极法,如果转换合理,这种方法可 以起到以柔克刚,借力打力不费力的作用,效果极好 语言模块: 导购: 1、是的小姐买衣服一定要多了解多比较,这样非常正确, 没关系,您现在可以多看看,等到哪天想买的时候才知道 怎么帮自己跳一件合适的衣服,请问您一般比较喜欢穿哪 一类风格的衣服 2、没问题小姐,现在买不买没关系,您先看看我们的衣服, 多了解一下我们的品牌,来,我帮您介绍一下,请问您一 般喜欢穿什么样的衣服 3、确实,现在赚钱都不容易,买一件衣服对我们来说也是 一笔不小的开支,所了解一下完全必要,没关系不管顾客 买不买 ,我们的服务都是一流的,请问您今天是想看看上 衣还是 总结 ? 主动将销售向前推进 将顾客的借口变成说服顾客的理由 顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般或到别的地方转转看 应对模块: 1、不会啊,我觉得挺好的 2、这是我们这季的重点搭配 3、这个


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